軟裝設(shè)計師總是有這樣的困惑：精心設(shè)計的方案，總是不被客戶認可。一腔熱血的為客戶推薦業(yè)界品質(zhì)最好的沙發(fā)，最具設(shè)計感的桌椅，客戶卻反過來問：

“你給我推薦的沙發(fā)是不是貴了呀？”

“你憑什么要收那么高的設(shè)計費？”

“你是不是想從我這里賺更多的錢？”

任憑軟裝設(shè)計師再怎么煞費苦心，都百口莫辯。是甲方的品味低？還是自己曲高和寡？怎么溝通起來就這么費勁呢？

任何作品其實都是設(shè)計師對自我生存困境以及世界運行狀態(tài)的自我表達。作品就是設(shè)計師的名片，一個經(jīng)典的設(shè)計作品必然有創(chuàng)作者鮮明的個人特色和極高的辨識度。但是作為乙方，設(shè)計師更多的時候是在幫助甲方完成自我表達。那么，如何將設(shè)計師的個人色彩與甲方的需求完美融合，是最考驗設(shè)計師的。

本期軟裝陳設(shè)設(shè)計課請到的講師伊星妍老師是中赫時尚的骨灰級學員，由她一手創(chuàng)辦的軟裝公司，是中國純軟裝設(shè)計第一股。伊老師從事地產(chǎn)行業(yè)營銷管理7年，軟裝公司運營管理6年，十余年來身體踐行，深諳營銷之道。

今天伊老師給大家分享的課程是：

軟裝設(shè)計師如何把方案講出來，獲得客戶的認可？

一、建立良好的第一印象，你就成功拿下了一半的訂單。

第一印象很重要，為什么呢？因為讓人類時刻保持理性，實在是太難啦！

如果你看到地上有一口痰，旁邊站著兩個人，一個穿著講究，西裝筆挺；一個衣衫襤褸，灰頭土臉。那么，你的第一感覺是什么呢？痰是那個臟兮兮的人吐的。你的判斷有任何事實依據(jù)嗎？并沒有。我們都習慣性的被約定俗成的事情綁架了，并堅定不移的認為自己是對的。接下來的時間里，我們只是在為認定了的第一印象，找各種理由和依據(jù)，證實自己確實是對的。這就是人性的弱點。

為了給客戶留下一個良好的第一印象，自我介紹就顯得尤為重要了。

1.  自我介紹最忌諱的就是“無效社交”。比如你去見一個客戶，跟人家講你今年多大了，你的老家是哪里，你的愛好是打乒乓球......不但沒有給客戶傳遞任何重要信息，還會招致客戶厭煩。因為人家根本不關(guān)心這個。

2.  學會自我介紹要先學會“讀心術(shù)”。人都是利益導向型的，無論是求職、相親還是見客戶，其底層邏輯都是一樣的：第一，對方希望聽到什么？你要了解對方是什么樣的人，ta的心理訴求是什么，ta的痛點在哪里。孫子兵法講，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，說得就是這個理兒。第二，我該傳達什么樣的信息？說白了就是我能給對方帶來什么。是我的資源、我的經(jīng)驗，還是我能幫客戶節(jié)省多少預算。一個好的自我介紹一定是信息對等的。

二、建立信任是溝通的基石

上一步的自我介紹已經(jīng)成功的讓客戶記住了你，人家知道你是誰了，知道你是干嘛的了，但是，至于你靠不靠譜，人家是懷疑的。

1.  接受質(zhì)疑是讓客戶產(chǎn)生好感的第一步。

陌生人之間的距離感多來自于對雙方的懷疑和不確定，這是人本能的自我保護。一開始客戶總是戒備的，不友善的?！澳闶遣皇窍腧_我的錢??？”“你推薦的沙發(fā)是不是拿了回扣啊？”這都是正常的防御機制。理解客戶的非理性反應，并且接受客戶的質(zhì)疑，是讓客戶產(chǎn)生好感的第一步。

2.  贊美是打破陌生感最好的一劑潤滑油。

《水知道答案》里面有一段話寫得特別好：“使用不同的語音，對世界的改變會產(chǎn)生不同的影響。語言能非常深刻的影響意識，所以不管我們做什么，都應該采用積極的語音，讓事物朝著健康的方向發(fā)展?！?/span>

贊美是一門藝術(shù)。很多人覺得馬屁精討厭，趨炎附勢，其實是馬屁沒拍到點子上，道行不夠深。高情商的贊美是恰到好處的，是讓人感覺舒服的。

對于漂亮的姑娘，不能夸她長得好看。為什么呢？因為她的好看已經(jīng)寫在臉上了，不需要你夸了，沒有人愿意當一個漂亮的花瓶。相反，你應該對她長得好看這個事實視若無睹，然后去發(fā)掘她不容易被看到的優(yōu)點，比如她的內(nèi)涵、她的品味、她的才華、她的感知力。

對于相對沒那么漂亮的姑娘，更不能夸她長得好看，否則那就是虛偽。你可以夸她的某一個點，比如眼睛大、鼻子挺、皮膚白，但絕不能信口開河。

夸人一定要點對方有而自己沒有的點去夸，否則那就是不真誠。你在夸別人包包好看的同時，別人自然會把目光轉(zhuǎn)向你的包包。如果你的包比別人的更大牌、更精致、更時髦，反倒讓別人覺得你這是在炫耀，而不是真誠的夸獎。

贊美客戶不必卑躬屈膝，唯唯諾諾，優(yōu)雅的贊美能達到事半功倍的效果。

3.  “調(diào)頻”是溝通的技巧，不要上來就講方案。

強目的性給人一種侵略感。誰也不希望相親對象一開口就問有房有車嗎，對吧，同理哪個客戶也不喜歡一上來就夸夸其談、自說自話的設(shè)計師。你的方案就是你的寶劍，一上來就亮劍，除了給客戶一種脅迫感，沒有任何好處。

那么什么是調(diào)頻呢？調(diào)頻就是主導話題的走向，讓客戶跟你產(chǎn)生共鳴，甚至交心。這個話題可以是你們共同認識的人，共同喜歡的電影，或者對于某一件事情的共同見解。這個時候，是你的客戶迫不及待想要見識你的寶劍，而不是你主動出擊。這叫無用之用。

三、不會講故事的設(shè)計師不是合格的商人

軟裝如果不能變成一種商業(yè)行為，頂多算是紙上談兵。再好的方案，沒有經(jīng)過市場的檢驗，就沒有資格談價值。一個優(yōu)秀的軟裝設(shè)計師，應該具備充分闡釋自家方案的能力，這就是行話所說的“講標”。

講標分為面向官方的公開講標（公講）和針對私人客戶的講標（私講）。一般來說，公講的難度更大，容錯率更低，幾家公司共同競標，20分鐘的時間便可見分曉。而私講可以為自己爭取第二次甚至更多的機會。

在公講的時候，甲方所選擇的投標公司基本上跟你的公司是在同一水平線上的，也就是說，競爭對手的方案其實跟你不相上下。那么，如何在同樣的時間內(nèi)，讓你的方案脫穎而出呢？這就要講究一定的技巧了。

1.  沒有人在乎你的故事是什么，人家在乎的是你講故事的方式。

一模一樣的劇本，不同的人來導演，用不同的演員、聲效、燈光、配色，呈現(xiàn)出來的結(jié)果肯定是截然不同的。同理，一樣的方案，不同的人講出來的一定是不一樣的。

2.  講故事是將方案轉(zhuǎn)換成沉浸式體驗的過程。

沒有人會對冷冰冰的PPT心動，但人們卻往往會為了某種附加值買單。會講故事的設(shè)計師，懂得如何抵達客戶的內(nèi)心，抓住某種欲望，期許某種情感，為客戶描述一種撲面而來的生活氣息。

記住，你的客戶必須是生活者，而不是消費者。